“領優惠卷” “下單備注” “限量秒殺”……在萬物皆可直播的時代，直播購物受到越來越多消費者的青睞。

不久前，“雲賣房”也登陸直播間。幾場線上購房的直播引來近千萬消費者“圍觀”。

隨著服飾、家電、汽車在內的多個行業逐漸由線下銷售轉變到線上銷售，房地產企業也開始涉水直播，正是地產商對於線上營銷模式的初步探索。傳統產業進行新探索值得鼓勵，但是縱觀4月份以來的房地產直播數據，不難發現，“圍觀”很熱鬧，成交量極低。

線上直播購房無疑有折扣優惠、支付方便、流程簡化等優勢，但為何銷售量低迷、千萬消費者隻看不買？直播間商品“上架秒空”的現象頻現，為何在直播購房中折扣大、隨時退的優惠券卻無人問津？明星、企業家、網紅紛紛為房地產“帶貨”，為何在線觀看人數龐大，成交量卻僅停留在個位數？由此可見，要提升直播間的銷售房屋的成交量，還有很長的路要走。解決房地產直播中的痛點問題，房地產企業就必須加強對消費群體的營銷定位，提供更加全面、個性化的配套服務。

首先，房屋作為高價商品，與直播平台及其消費者群體的匹配度有待提升。著眼於整個電商直播產業，從品類上看，當紅主播直播間的選品多偏向於食品、美妝、母嬰等快速消費品﹔從消費價格上看，100-300元的商品在直播間最為搶手﹔從消費群體上看，直播主要觀看人群以年輕群體為主。房地產直播依托於網紅主播的固定直播間，無論是房屋大宗商品消費品類的屬性，還是動輒上百萬的價格，都顯然與網紅主播鐵粉的消費傾向、消費習慣、消費能力缺乏匹配度。

其次，僅憑短短幾小時直播，消費者對房屋的真實信息及其配套、環境能否全面展示，尚存有疑慮。近年來，房地產涉嫌虛假營銷的案例屢見報端。例如被大肆宣傳的 “千畝濕地”，竟是一片墳地﹔號稱設置完善的高檔學區房，實際卻位置偏、環境差、面積小等。因此，大多數消費者在買房前，會對房源位置、房屋質量、住房外部環境等進行詳盡的實地考察。略掉這些實地考察的步驟，消費者難免會對房地產直播營銷的真實性心存疑慮：VR手段搭建的虛擬房屋是否和實體房屋完全一致？細節是否分毫不差？周邊環境是否和實際環境完全匹配？解決房屋線上銷售“看得見”“摸不著”帶給購房者的顧慮，是房地產線上營銷新模式向前發展必須邁過去的一個檻。

最后，房地產直播營銷中的個性化服務程度，有待提高。線上直播購房過程中，盡管主播會介紹購房信息及購房流程，但宣講過於制式﹔盡管主播會對政策變動、購房資質、貸款限制等情況進行說明，但解釋不夠詳盡。相反，傳統線下銷售過程中，銷售人員提供一對一式的個性化服務：全面、專業的介紹讓消費者一目了然，及時、高效的溝通讓消費者打消疑慮，有力、便捷的保障讓消費者更願意為一站式服務買單。顯然，相較於線上購房，消費者的天平會更傾向於傳統線下銷售。那麼，房地產商要改善直播營銷中成交量慘淡的現狀，就要精准解決購房者的服務需求，通過更“走心”的服務，讓消費者更“動心”。

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